Hace un par de meses, luego de una reunión de un proceso de adquisición en el que 15 personas negociamos un contrato de compraventa de acciones, uno de los abogados de la Firma me preguntó por qué a veces teníamos reuniones como esta, en donde fluían mucho las negociaciones y en donde los puntos críticos lograban solventarse de manera amigable haciendo que el proceso de negociación fuese bastante expedito. En otras, por el contrario, las negociaciones eran toscas y agresivas, coincidiendo con que las mismas eran las que tomaban mucho más tiempo en cerrarse y al hacerlo no se tenía la sensación de triunfo y alegría como ocurría en la que me referí al principio.
La respuesta fue fácil: las negociaciones fluyen cuando ninguna de las partes pretende sacar ventaja y se trabaja buscando la equidad y justicia para los involucrados en el proceso. Por el contrario, cuando lo que se busca es ganar a toda costa, no buscando una solución para la transacción como tal, sino mostrando que “soy el que más puede” y ejerciendo las facultades de la parte que podría entenderse es la fuerte de la negociación, los procesos se dilatan y muchas veces conllevan a que alguna de las partes termine parándose de la mesa.
No nos equivoquemos, el perro más bravo y fuerte no es necesariamente el que más duro ladra. Saber ceder, saber cuándo hacerlo y llegar a acuerdos resulta, la gran mayoría de las veces, mucho más fructífero y exitoso que horas y horas de argumentos en espiral con el único fin de demostrar que se puede ganar el punto. El asesor que más apoya y ayuda a sus clientes es aquel que, durante una dura discusión, sabe que debe bajar la voz y mejorar sus argumentos.
Confieso, yo también fui fiel a Suits y me vi todas sus temporadas. Me dejaba llevar por la trama de cada uno de sus capítulos en los que Harvey Specter cerraba un contrato importantísimo, haciendo que su contraparte perdiera millones de dólares o tuviera que finalmente cerrar su empresa, logrando así poner su apellido en el nombre de la Firma y logrando retribuciones económicas incalculables. Pero en la vida real, ¿es esto lo que realmente hace a un abogado ser el mejor y el que más buscarán las empresas?
No pretendo ser la dueña de la moral ni dictar clase de ética de la profesión, pero como educadores que somos de las generaciones futuras, quienes aprenden más en el ejercicio de la profesión que en las aulas, pido que seamos conscientes y los ayudemos a prestar asesorías sanas y con contenido. Tratemos de dejar de utilizar técnicas de distracción para ganar negociaciones en lugar de utilizar argumentos jurídicos. Enseñemos a incluir en los contratos, por ejemplo, lenguaje que cubra la realidad de las obligaciones que se están contrayendo y que han sido claramente negociadas en las mesas de reunión, en lugar de utilizar frases que busquen disfrazar la causa del contrato con el fin de modificar por completo el régimen de responsabilidad de alguna de las partes, solo para demostrarle al cliente que se metieron goles a los asesores de la otra parte. Dejemos de buscar impresionar al cliente o de aminorar a la contraparte (lo cual nunca logra dicho cometido) alardeando sobre la cantidad de tesis, papers y artículos que hemos leído en nuestros ratos de ocio y concentrémonos en lo técnico y comercial de las transacciones para hacerlas realmente justas y productivas.
Bajemos el ego, fortalezcamos la creatividad, seamos propositivos y ganemos con la técnica.
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